20 Passos para Avaliação de Oportunidades com a Metodologia TAS

A metodologia consite em um checklist robusto que orienta a equipe de vendas por meio de questões essenciais que cobrem diferentes aspectos da oportunidade, garantindo uma análise completa e detalhada.

Definindo a Oportunidade

O primeiro passo é identificar se a oportunidade vale ser perseguida. Isso inclui entender os requisitos do cliente, objetivos do projeto, perfil comercial e condições financeiras. Cada uma dessas áreas é avaliada com perguntas específicas, como:

• Quais são os principais pontos e objetivos do projeto?
• Como este projeto se encaixa na estratégia comercial do cliente?

Acessando a Capacidade de Competir

Após confirmar que existe uma oportunidade, é fundamental determinar se a empresa pode competir de forma efetiva. Neste estágio, a TAS recomenda questionamentos sobre a adequação da solução, critérios de decisão do cliente e relacionamento atual com o cliente. Por exemplo:

• Nossa solução atende às necessidades do cliente?
• Quais são os principais critérios de decisão?

Analisando as Chances de Vitória

A última fase busca entender as chances de fechar o negócio. Aqui, o foco é nos relacionamentos internos, credibilidade executiva e valor diferencial que a empresa oferece. Perguntas como:

• Qual é o status do relacionamento com o cliente?
• Como o valor que oferecemos nos diferencia dos concorrentes?

O Checklist Completo

Esse checklist veio direto do SmrtScript so Siebel que mencionei logo no começo do artigo.

As respostas são classificadas como positivo (+), negativo (-) ou indefinido (?), indicando o grau de definição da oportunidade. Quanto mais respostas positivas, maior a probabilidade de sucesso.

A TAS não apenas fornece uma visão estratégica para vendas complexas, mas também ajuda a priorizar recursos, assegurando que a equipe esteja focada em oportunidades com maior potencial de vitória e retorno.

Legenda:

( + ) – Forte, positivo, favorável, bem definido, satisfatório. Bom, alto, sim
( – ) – Fraco, negativo, desfavorável, mal definido, insatisfatório, ruim, baixo, não
( ? ) – Indefinido, desconhecido, não se aplica, impreciso, não mensurável, talvez

Para definir se existe alguma oportunidade

1. Aplicativo ou projeto do cliente
a. Quais são os requisitos do cliente?
b. Quais são os principais pontos e objetivos do projeto?
c. Quem iniciou o projeto? Quem irá trabalhar no projeto?
d. Como este projeto se encaixa na estratégia comercial do cliente?
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2. Perfil comercial do cliente
a. Quais são os produtos e serviços do cliente?
b. Quais são os principais mercados do cliente?
c. Quem são seus principais clientes e concorrentes?
d. O que está orientando os negócios do cliente interna e externamente?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

3. Condição financeira do cliente
a. Quais são as tendências de receita e lucro do cliente?
b. Como a situação financeira dele se compara a empresas similares?
c. Qual a posição financeira do cliente?
d. Quais são as principais métricas de avaliação de desempenho do cliente?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

4. Acesso a fundos
a. Qual a verba para este projeto?
b. Como é o processo de definição de verba do cliente?
c. Qual é a prioridade deste projeto com relação a outros?
d. Quais são as alternativas de utilização de capital do cliente?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

5. Evento motivador
a. Por que o cliente precisa agir?
b. Qual é o prazo final para a decisão do cliente?
c. Quais as consequências, caso o projeto se atrase?
Dica: Um evento motivador definido (+) indica que você entende os motivos comerciais que estão levando o cliente a agir, incluindo o retorno em potencial ou consequência. Não deixe de confirmar isso com seus contatos principais
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

Para definir se podemos competir

6. Critérios de decisão formal
a. Quais são os critérios de decisão do cliente?
b. Qual é o processo de decisão formal?
c. Quais são os critérios de decisão mais importantes? Por que?
d. Quem formulou os critérios de decisão?
Dica: Um (+) indica que o cliente formou e compartilhou com você os elementos mais importantes do que talvez possa solucionar o problema que ele percebeu.
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

7. Adequação da solução
a. Como nossa solução resolve o problema do cliente?
b. Que recursos externos precisamos para atender aos requisitos do cliente?
c. Que modificações ou aprimoramentos serão necessários?
d. Quais são os recursos externos necessários para atendermos aos requisitos do cliente?
Dica: Essa avaliação está relacionada a #6 Critérios de decisão formal. Se você não souber como o cliente define a melhor solução, não será possível definir uma boa Adequação da solução.
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

8. Requisitos do recurso de vendas
a. Quanto tempo a equipe de vendas precisa para investir nesta oportunidade?
b. Que recursos adicionais externos ou internos você precisará para ganhar esta oportunidade?
c. Qual o custo projetado das vendas?
d. Qual o custo da oportunidade?
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9. Relacionamento atual
a. Qual é o status de seu relacionamento com o cliente?
b. qual é status do relacionamento de cada concorrente com o cliente?
c. Qual relacionamento oferece vantagem para esta oportunidade?
d. Como você e cada um de seus concorrentes se comparam, sob o ponto de vista do cliente, em termos de relacionamento ideal?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

10. Valor diferencial do negócio
a. Qual é o resultado comercial específico ou mensurável que iremos fornecer?
b. Como o cliente define o valor? Como o valor será medido?
c. O cliente confirmou ter compreendido o valor que nós proporcionaremos?
d. Como esse valor nos diferencia dos concorrentes?
Dica: O Valor comercial exclusivo refere-se à sua capacidade de abordar o evento urgente do cliente de uma maneira que o diferencia da concorrência. Se o evento urgente não existir ou você não o compreender, não será possível definir o Valor comercial exclusivo. Seu valor poderá ser fraco se você não tiver identificado claramente o Suporte interno (#11), a Credibilidade do executivo (#12) ou o Alinhamento político (#15).
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Para definir se podemos ganhar

11. Suporte interno
a. Quem na organização do cliente deseja nossa vitória?
b. O que eles fizeram para indicar o suporte?
c. Estão dispostos e são capazes de agir em seu favor?
d. Você possui credibilidade na própria organização?
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12. Credibilidade do executivo
a. Quais executivos influenciarão ou serão influenciados por esta decisão?
b. Como você estabeleceu relação de confiança e credibilidade com eles?
c. Como você terá acesso a esses executivos?
d. Qual o seu plano para poder ter acesso a eles novamente?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

13. Compatibilidade cultural
a. Qual a cultura do cliente?
b. Como ela se compara a da nossa empresa?
c. Qual a filosofia do cliente com relação a fabricantes e fornecedores?
d. Podemos ajustar isso ou nos adaptar?
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14. Critérios informais de decisão
a. Como será realmente o processo de decisão?
b. Que fatores intangíveis e subjetivos afetarão esta decisão?
c. Quais são os problemas não mencionados?
d. Que opiniões particulares sabemos? Quem realmente tem o poder de decisão?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

15. Alinhamento político + Forte / – Fraco
a. Quem são as pessoas com mais poder envolvidas nesse processo de decisão?
b. Elas querem que você ganhe? Por que?
c. Elas conseguem influenciar ou mudar os critérios de decisão?
d. Elas podem criar um caráter de urgência? Como já demonstraram isso anteriormente?
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Para definir se vale a pena ganhar

16. Receita a Curto Prazo
a. Qual o valor da ordem?
b. Ela ultrapassa nosso limite?
c. Quando será fechada?
d. Está dentro do nosso cronograma?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

17. Receita Futura
a. Qual é a probabilidade de futuros negócios no próximo ano? E nos próximos 3 anos?
b. Excede nossos limites?
c. De que forma este projeto ou aplicativo está ligado a nossa receita futura?
d. Qual é a garantia de que as promessas do cliente se transformarão em compromissos?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

18. Lucratividade
a. Qual o lucro projetado desta oportunidade de vendas?
b. Excede nosso limite de lucro?
c. Qual o impacto que os descontos terão sobre a lucratividade?
d. Como você poderia melhorar a lucratividade da oportunidade?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

19. Nível de risco
a. O que poderíamos fazer para que nossa solução desse errado?
b. Quais são as principais dependências com relação à oferta de valor ao cliente?
c. Como o cliente poderia fazer para que a solução desse errado?
d. Qual o impacto em nossos negócios caso a solução desse errado?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )

20. Valor estratégico
a. Qual o valor desta oportunidade para nós, além da receita?
b. Como esta oportunidade se encaixa em nosso planejamento comercial?
c. Como podemos transformar esta oportunidade em receita para outras empresas ou mercados?
d. De que forma esta oportunidade nos ajudará a melhorar nosso produto ou serviço?
Resultado ( + ) ( – ) ( ? )